Negociar com Americanos: O que você deve ou não fazer

Uma sociedade, no geral, possui os mesmos valores e tradições. Costumes, normas, ideias e símbolos governam o padrão social de comportamento humano. Dessa forma, culturas diferentes têm padrões diferentes e isso altera a forma de negociação. Com americanos e brasileiros não é diferente, por isso, é muito importante identificar esses padrões antes de começar a negociar.

As tradições e costumes em comum são passados de geração em geração pelas famílias através da socialização. Por isso, membros de uma sociedade não apenas reafirmam suas tradições como também moldam seus comportamentos de acordo com tais.

Esses padrões em comum definem a cultura de uma nação. Dessa forma, é através deles que somos capazes de entender os padrões de comportamento humano e suas relações sociais. Ideias culturais emergem de uma vida social compartilhada.

Comunicação Não Verbal

Os fatores culturais mais importantes e que podem influenciar negociações internacionais são alguns elementos da comunicação não verbal. E esses representam entre 50 e 70 por cento do total.

Destes, a linguagem corporal, contato visual, aproximação ou distância do parceiro de negócios, voz, entonação, mudança da condução da conversação e silêncio são os principais influenciadores. Além disso, a chamada “zona de conforto” (distância entre os parceiros de negócios considerada como prazerosa) varia consideravelmente entre as culturas e também deve ser observada.

Da mesma forma, é muito importante entender o tipo de relação que os negociadores devem desenvolver. Enquanto em algumas culturas é muito importante conhecer melhor um ao outro antes dos negócios começarem, em outras, é aceitável começar a negociar imediatamente, afinal: “tempo é dinheiro”.

Outro fator que varia entre culturas é o local da negociação. Reuniões podem ocorrer em salas de conferências, restaurantes, golfe, ou saunas, e a escolha do lugar reflete o grau de formalidade ou informalidade adotado por cada cultura. Tudo depende de como se diferencia a esfera pessoal da de negócios.

Além disso, em culturas que são um tanto quanto pessoal, conversas triviais podem ser de grande importância. Dessa forma, uma negociação pode se tornar emocional muito rapidamente. Já em outras, isto é totalmente desaprovado.

Por outro lado, em culturas “de baixo contexto” como na Alemanha, Reino Unido e Estados Unidos, as mensagens são claramente verbais. Já em culturas “de alto impacto” como no Japão, Itália, países Árabes ou Sul Americanos, outros fatores são incorporados à negociação, fazendo com que o contexto tenha grande valor.

Por tais motivos, negociar com alguém de outra cultura pode ser um tanto quanto desafiador. Portanto, quando for negociar com americanos os seguintes fatores devem ser levados em consideração:

Quando lidar com americanos esteja atento à:

● Valores culturais: igualdade, independência, liberdade, orientação de ação e
aberturas, individualismo, objetividade, consciência de tempo.
● Os americanos apreciam muito ter todas as cartas sobre a mesa e discutir tudo de
acordo com os respectivos méritos.
● Nos primeiros minutos você pode ser perguntando, “então, o que você faz?”

Ao se preparar para negociar com americanos:

É muito importante que você esteja muito bem informado e focado para uma reunião. Por isso:
● Espere um diálogo livre.
● Eles esperam tomar atitude e designar responsabilidades.
● Eles gostam de agir independentemente.
● Eles valorizam total participação sem necessariamente cumprir com as formalidades de outras culturas.

Tendo uma conversa casual com um americano em um contexto de negócio:

Os americanos costumam ser bem diretos e têm o foco na negociação em si e seu resultado. Por isso:
● Quando perguntado “como vai você” não significa uma resposta longa e profunda. É meramente uma forma de quebrar o gelo.
● Não fique muito animado ou dê tapinhas nas costas.
● Necessidade de espaço pessoal: não confunda informalidade com proximidade física.
● A amabilidade (especialmente de uma americana) não constitui coisa alguma.

Alguns valores culturais americanos:

● Controle

● Dinheiro
● Posição/Poder
● Trabalho duro
● Sucesso
● Reconhecimento
● Posses materiais
● Família
● Saúde
● Segurança
● Amizade
● Igualdade (independente de raça, gênero, religião, nacionalidade ou crenças)
● Liberdade de escolha
● Objetividade e abertura
● Confiança
● Cooperação.
● O “sonho americano” – torna-se rico pelo trabalho duro, habilidades e sorte. Acredita-se que todos têm uma oportunidade de alcançar total potencial econômico e intelectual.

Dicas quando encontrar americanos: (faça)

Existem alguns fatores que são de extrema importância em um primeiro contato com um americano. Desta forma:
● Mencione seu nome claramente.
● Ofereça seu cartão de visitas para o seu networking.
● Tenha um firme aperto de mão.
Além disso, é muito importante que você mantenha os seguintes protocolos em qualquer um dos encontros:
● Seja pontual.
● Sorria e olhe nos olhos.
● Diga, “Como vai você? Prazer em lhe encontrar.”
● Ofereça um cumprimento agradável.
● Cumprimente os mais velhos primeiramente.

Dicas quando encontrar americanos: (não faça)

● Não receie ao discutir os assuntos.
● Não fale sobre religião.
● Não ofereça um aperto de mão “frouxo”.
● Não ofereça um aperto de mão estendido.
● Não seja desonesto.
● Não reclame.
● Não fique muito próximo.
● Não converse sobre salário.
● Nunca pergunte “Quanto você ganha?”

Encontrando-se com negociadores americanos:

 Dicas de negociação:

Aqui você vai encontrar algumas dicas extras de negociação. Portanto, incorpore-as em suas negociações!
● Perspectiva de tempo: Em uma negociação, seu parceiro americano pode priorizar um “ganho rápido” a ganhos de longo termo.
● Separe pessoas do problema: quando vocês negociam, vocês não são amigos, apenas foque no objetivo.
● Aprenda sobre esportes americanos como forma de bate papo para desenvolver a atitude correta para negociações.
● Quando você joga o jogo da negociação, jogue duro e tente ganhar.
● Quando você falhar, não leve para o pessoal – tente outra vez e divirta-se!
Espero que aproveite nossas dicas antes de ir negociar com um americano! Mas além de conhecer essas estratégias, você precisa colocá-las em prática. Essa é a forma mais eficiente de se aprender a negociar.

A Moving Connections leva jovens e adultos para o maior programa de negociação ONU que acontece nos Estados Unidos. Essa seria uma excelente oportunidade para conhecer mais sobre a cultura e perfil de negociação do americano. Para mais informações entre em contato através da caixa aqui embaixo!